随着信息技术和电子商务的兴起，主营连锁实体书店的光华公司销售额每况愈下，经营持续亏损。在层出不穷的新型知识学习和传播工具的冲击下，走入实体书店的顾客日渐减少，光华公司旗下 30 多家分店的空闲面积越来越大；员工收入走低，骨干员工纷纷跳槽，一般员工则大多人浮于事，抱着“当一天和尚撞一天钟”的消极态度混日子；图书由总部统一采购、统一定价以及各分店员工工资水平大体相当的制度，经常造成图书品种、数量和价格脱离各分店所处地区的顾客需求，挫伤了各个分店的经营积极性；所有管理机构均设立在总部，各分店只有一名店长负责日常经营，缺乏管理自主权；有的分店服务体系不健全，员工对顾客服务态度差，甚至出售缺页、被污损的图书，并拒绝顾客退换，损害了公司声誉。
2018 年，光华公司为制止经营滑坡并尽快走出困境，开始采取如下措施：（1）提出并履行“弘扬先进文化，创新服务内容”的新使命。（2）出售 5 家因地理位置欠佳、管理不善而长期严重亏损的分店，将公司原有业务量削减 15%，减少库存积压和各项开支，同时，将节省下来的一部分资源用于开设网上书店，增加音像产品销售、二手书收购和珍藏版书籍展销等业务。（3）建立读者阅读俱乐部，邀请图书作者进行演讲、畅销书推介和签名售书；定期和不定期举办会员知识沙龙，交流读书体会。（4）重新设计、装修店面，突出“学海无涯，淡泊明志，宁静致远”的文化氛围；充分利用空余场地，开设书桌、茶厅，兼顾消费者阅读、购书和休闲的需求。（5）积极开展社会服务，每年为附近学校开展 1 次赠书活动，为居民无偿举办 6 场百科知识讲座。（6）适当下放管理权限，在各分店设立相关管理部门，使其在用人、采购、定价、经营项目等方面拥有一定的自主权。（7）倡导“顾客至上，暖心服务”的宗旨，建立健全客户服务标准和流程。（8）总部采用目标管理法对各分店进行绩效考核，并实行与绩效挂钩的薪酬制度，对业绩未达标的分店采取更换店长、减少或取消奖金等措施，对业绩突出的分店在人、财、物上给予优先配置。
2019 年底，光华公司实现扭亏为盈，并获得顾客和社会较高赞誉。
①光华公司于 2018 年开始采用的总体战略类型是收缩战略。“出售 5 家因地理位置欠佳、管理不善而长期严重亏损的分店，将公司原有业务量削减 15%”。
②光华公司采用收缩战略的方式有：
a. 紧缩与集中战略。“将公司原有业务量削减 15%，减少……各项开支”“适当下放管理权限，在各分店设立相关管理部门，使其在用人、采购、定价、经营项目等方面拥有一定的自主权”“总部采用目标管理法对各分店进行绩效考核，并实行与绩效挂钩的薪酬制度”。
b. 转向战略。“将节省下来的一部分资源用于开设网上书店，增加音像产品销售、二手书收购和珍藏版书籍展销等业务”“开设书桌、茶厅，兼顾消费者阅读、购书和休闲的需求”。
c. 放弃战略。“出售 5 家因地理位置欠佳、管理不善而长期严重亏损的分店”。
①光华公司面临的运营风险有：
a. 组织架构风险。“所有管理机构均设立在总部，各分店只有一名店长负责日常经营，缺乏管理自主权”。
b. 人力资源风险。“骨干员工纷纷跳槽，一般员工则大多人浮于事”“各分店员工工资水平大体相当的制度……挫伤了各个分店的经营积极性”。
c. 社会责任风险。“有的分店服务体系不健全，员工对顾客服务态度差，甚至出售缺页、被污损的图书，并拒绝顾客退换，损害了公司声誉”。
d. 企业文化风险。“一般员工……抱着‘当一天和尚撞一天钟’的消极态度混日子”。
e. 采购业务风险。“图书由总部统一采购……经常造成图书品种、数量……脱离各分店所处地区的顾客需求……挫伤了各个分店的经营积极性”。
f. 资产管理风险。“光华公司旗下 30 多家分店的空闲面积越来越大”。
g. 销售业务风险。“图书由总部……统一定价……的制度，经常造成图书……价格脱离各分店所处地区的顾客需求”。
②光华公司对运营风险采取的管控措施有：
a. 对组织架构风险的管控措施。“适当下放管理权限，在各分店设立相关管理部门，使其在用人、采购、定价、经营项目等方面拥有一定的自主权”。
b. 对人力资源风险的管控措施。“适当下放管理权限，在各分店设立相关管理部门，使其在用人……方面拥有一定的自主权”“总部采用目标管理法对各分店进行绩效考核，并实行与绩效挂钩的薪酬制度，对业绩未达标的分店采取更换店长、减少或取消奖金等措施，对业绩突出的分店在人、财、物上给予优先配置”。
c. 对社会责任风险的管控措施。“建立读者阅读俱乐部，邀请图书作者进行演讲、畅销书推介和签名售书；定期和不定期举办会员知识沙龙，交流读书体会”“积极开展社会服务，每年为附近学校开展一次赠书活动，为居民无偿举办 6 场百科知识讲座”“建立健全客户服务标准和流程”。
d. 对企业文化风险的管控措施。“提出并履行‘弘扬先进文化，创新服务内容’的新使命”“倡导‘顾客至上，暖心服务’的宗旨”“重新设计、装修店面，突出‘学海无涯，淡泊明志，宁静致远’的文化氛围”。
e. 对采购业务风险的管控措施。“适当下放管理权限，在各分店设立相关管理部门，使其在……采购……方面拥有一定的自主权”。
f. 对资产管理风险的管控措施。“充分利用空余场地，开设书桌、茶厅，兼顾消费者阅读、购书和休闲的需求”。
g. 对销售业务风险的管控措施。“适当下放管理权限，在各分店设立相关管理部门，使其在……定价、经营项目等方面拥有一定的自主权”。
立康公司成立于 2010 年，是一家专营家用医疗器械的连锁企业，经营的主要商品有血糖测试仪、电动轮椅、多功能电子治疗仪、电子血压计、家庭紧急治疗产品等。面对人们日常保健需求的不断增长，立康公司坚持把主业做优、做精、做强。做优就是向顾客提供最好的商品和服务；做精就是聚焦于满足人们在家对自身及亲人健康状况进行检测、对急慢性疾病或残障患者进行辅助治疗与救护扶助的需求；做强就是力争使经营规模和效益达到行业领先水平。
立康公司在经营上坚持面向顾客一般需求，提供品类齐全的标准化商品，同时，还根据顾客个性化的需求，向供应商定制包销具有特殊功能或独特规格、 型号的产品。如立康公司销售的电动轮椅中，60% 以上是贴有立康公司商标的独家专营的定制款，深受具有特殊需求的顾客欢迎和好评。近年来，立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合，极大地提升了双方的市场竞争力、开拓力和品牌优势。
不同于业内其他企业主要通过开设分店或吸收加盟店进行扩张的做法，立康公司主要通过三种合作经营模式实现连锁经营和快速、稳健、持续的发展： （1）与药店合作经营。立康公司在成立后的 3 年内，与 20 余个省市的 112 家药店建立战略合作关系，或者在这些药店里打出立康公司品牌，销售立康公司产品，共同提升影响力，或者在药店内设立立康公司销售专区，由立康公司派人驻店负责经营。这种合作经营模式使立康公司支出的费用大大低于独自经营而进行店面选址、装修、维护所需要的费用，同时减少了各种运营风险，避免了招收加盟店容易造成的管理不易协调的弊端。（2）与著名大型连锁超市、购物中心合作经营。其内容和作用与第一种合作模式基本相同。（3）立康公司牵头与战略投资者、供应商及相关企业在居民生活聚集区共建“健康体验城”。 如 2018 年立康公司与林江银行、楚奇药品旗舰店、锦山医疗器械公司、利民医院等 12 家企业合作建成“佑安健康体验城”，为居民提供从咨询、体检、诊断到家用医疗器械选购、调试、操作指导与培训的一站式体验服务，其中的家用医疗器械销售区由立康公司负责经营管理。“佑安健康体验城”提供的优质、便捷、全面、周到的服务，受到广大顾客的赞誉，也给立康公司带来更多的客户、更低的经营费用和更好的品牌效应。
事实证明，立康公司采用的合作经营模式是家用医疗器械销售企业实现连锁经营和发展的一条成本低、速度快、效果好的路径。截至 2021 年底，立康公司在全国的销售网点达 500 多个，合作经营模式与行业领先的经营规模，使其销售的商品以最低的价格获得排名行业第一的市场份额，其财务业绩也高于其他同类企业。
依据零散产业中的竞争战略理论，立康公司选择和实施三种基本竞争战略的做法有：
①克服零散——获得成本优势。“立康公司主要通过三种合作经营模式实现连锁经营和快速、稳健、持续的发展”“这种合作经营模式使立康公司支出的费用大大低于独自经营而进行店面选址、装修、维护所需要的费用”“‘佑安健康体验城’提供的优质、便捷、全面、周到的服务，受到广大顾客的赞誉，也给立康公司带来更多的客户、更低的经营费用和更好的品牌效应”“事实证明：立康公司采用的合作经营模式是家用医疗器械销售企业实现连锁经营和发展的一条成本低、速度快、效果好的路径。截至 2021 年底，立康公司在全国的销售网点达 500 多个，合作经营模式与行业领先的经营规模，使其销售的商品以最低的价格获得排名行业第一的市场份额，其财务业绩也高于其他同类企业”。
②增加附加价值——提高产品差异化程度。“立康公司在经营上……根据顾客个性化的需求，向供应商定制包销具有特殊功能或独特规格、型号的产品。如立康公司销售的电动轮椅中，60% 以上是贴有立康公司商标的独家专营的定制款，深受具有特殊需求的顾客欢迎和好评。近年来，立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合，极大地提升了双方的市场竞争力、开拓力和品牌优势”“为居民提供从咨询、体检、诊断到家用医疗器械选购、调试、操作指导与培训的一站式体验服务……‘佑安健康体验城’提供的优质、便捷、全面、周到的服务，受到广大顾客的赞誉，也给立康公司带来更多的客户、更低的经营费用和更好的品牌效应”。
③专门化——目标集聚。“立康公司……是一家专营家用医疗器械的连锁企业”“立康公司坚持把主业……聚焦于满足人们在家对自身及亲人健康状况进行检测、对急慢性疾病或残障患者进行辅助治疗与救护扶助的需求”。
依据企业战略联盟形成的动因理论，立康公司与其他企业进行战略合作及采用合作经营模式的动因有：
①促进技术创新。“立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合”。
②避免经营风险。“这种合作经营模式使立康公司……减少了各种运营风险，避免了招收加盟店容易造成的管理不易协调的弊端”。
③实现资源互补。“立康公司……与 20 余个省市的 112 家药店建立战略合作关系……共同提升影响力”“立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合，极大地提升了双方的市场竞争力、开拓力和品牌优势”“与著名大型连锁超市、购物中心合作经营。其内容和作用与第一种合作模式基本相同”“2018 年立康公司与……12 家企业合作建成‘佑安健康体验城’，为居民提供从咨询、体检、诊断到家用医疗器械选购、调试、操作指导与培训的一站式体验服务……受到广大顾客的赞誉，也给立康公司带来更多的客户、更低的经营费用和更好的品牌效应”。
④开拓新的市场。“立康公司与两家智能家用医疗器械供应商形成紧密、持久的战略合作关系，自身经营特色的打造与供应商在产品和技术上的创新基本上同步进行、相互契合，极大地提升了双方的市场竞争力、开拓力和品牌优势”“或者在这些药店里打出立康公司品牌，销售立康公司产品，共同提升影响力，或者在药店内设立立康公司销售专区”“立康公司采用的合作经营模式是家用医疗器械销售企业实现连锁经营和发展的一条成本低、速度快、效果好的路径。截至 2021 年底，立康公司在全国的销售网点达 500 多个，合作经营模式与行业领先的经营规模，使其销售的商品以最低的价格获得排名行业第一的市场份额”。
⑤降低协调成本。“这种合作经营模式……使立康公司减少了各种运营风险，避免了招收加盟店容易造成的管理不易协调的弊端”。
