本题考查渠道成员管理。
企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理【选项A】、灵活确定佣金比例【选项C】、安排经销商会议【选项D】和合作制订经营计划【选项B】等。
公关宴请【选项E】属于沟通激励的方法之一,不属于业务激励。
因此,本题正确答案为选项ABCD。
本题考查渠道权力管理。
认同权也称参照权,是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时,它对另一方成员产生的影响。当其渠道成员感到自身的目标与其他成员的目标关系密切或趋于一致时容易产生认同权。换言之,认同权容易产生于渠道成员认 为自己与其他成员处于同一阵营时。例如,一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作,达到提高市场声誉的目的。在这种渠道关系中,被选择的制造商就具备了认同权。
因此,本题正确答案为选项A。
本题考查渠道冲突管理。
【选项A错误】按照渠道成员的层级关系划分,渠道冲突可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
【选项B正确】根据利益冲突与对抗性行为的关系划分,渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突四种类型。
【选项C错误】按照渠道冲突程度划分,渠道冲突分为低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。
【选项D错误】教材中没有“目标冲突与对抗性行为的关系”的说法,为干扰选项。
因此,本题正确答案为选项B。
本题考查不同类型商品分销渠道的构建。
多家代理(经销)模式的优点是:
(1)分销渠道市场覆盖面广【选项D正确】;
(2)市场渗透力强【选项A正确】;
(3)各级渠道成员职责分明【选项B正确】。
缺点是:渠道环节多【选项C错误】,管理困难【选项E错误】,容易产生窜货和价格混乱的问题。
因此,本题正确答案为选项CE。
本题考查渠道成员管理。
为了提高整个渠道的效率,商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现。这些指标包括销售配额完成情况【选项D】、平均存货水平【选项C】、交货时间【选项A】、对损坏和遗失商品的处理【选项E】,与本企业促销和培训计划合作情况等。
准时交货率【选项B】为干扰选项,教材未提及。
因此,本题正确答案为选项ACDE。
本题考查不同类型商品分销渠道的构建。
平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品。该模式的优点有:
(1)责任区域明确【选项A】;
(2)服务半径小,送货及时,服务周到【选项B】;
(3)网络稳定【选项D】;
(4)受窜货影响较小【选项E】。
最大限度地调动中间商的积极性【选项C】属于独家经销(代理)模式的优点,而不是平台式销售模式的优点。
因此,本题正确答案为选项ABDE。