2023年注册会计师《战略》 第三章：战略选择（下）

1.市场细分

（1）消费者市场细分

①地理细分；

②人口细分；

③心理细分；

④行为细分。

（2）产业市场细分

①用户的行业类别；

②用户规模；

③用户的地理位置；

④购买行为因素。

2.目标市场选择策略

（1）无差异营销策略；

（2）差异性营销策略；

（3）集中化营销策略。

3.市场定位策略

（1）抢占或填补市场空位策略；

（2）与竞争者并存或对峙的市场定位策略；

（3）取代竞争者的市场定位策略。

4.促销策略

（1）促销组合要素构成

①广告促销；

②营业推广；

③公关宣传；

④人员推销。

（2）促销组合策略

①推式策略；

②拉式策略；

③推拉结合策略。

1.研发的类型

（1）产品研究——新产品开发；

（2）流程研究。

2.研发定位

（1）成为向市场推出新技术产品的企业；

（2）成为成功产品的创新模仿者；

（3）成为成功产品的低成本生产者；

（4）成为成功产品低成本生产者的模仿者。

1.资源订单式生产；

2.订单生产式生产；

3.库存生产式生产。

1.货源策略

（1）少数或单一货源的策略；

（2）多货源少批量策略；

（3）平衡货源策略。

2.交易策略

（1）市场交易策略；

（2）短期合作策略；

（3）功能性联盟策略；

（4）创新性联盟策略。

与竞争战略相匹配的人力资源开发与培训：

1.当企业采取成本领先战略时，通常强调个人能力，因此强调范围有限的知识和技巧，实施个人的在职培训，企业往往通过自己设立企业大学或者定期培训来提升员工的知识和能力。 

2.采用差异化战略的企业则强调公司与其他企业的不同之处，因此要求具有广泛的知识、技巧和创造性，采用这种策略的公司往往传递外部新颖信息、购买所需技能或者利用外部培训机构对团队进行培训。

3.采用集中化战略的企业，对专门领域的知识需求更迫切，一般强调应用范围适中的知识和技巧。这种知识和技巧成为专有知识，不易转换和共享。企业可能利用在职培训或者外部培训，自己培养技能或者购买技能。

1.寻求市场；

2.寻求效率；

3.寻求资源；

4.寻求现成资产。

1.出口贸易；

2.对外直接投资；

3.非股权形式。

1.企业的角色定位

（1）领先企业；

（2）一级供应商；

（3）其他层级供应商。

2.分工模式

（1）科层型价值链；

（2）市场型价值链；

（3）俘获型价值链；

（4）模块型价值链；

（5）关联型价值链。

3.企业升级的类型

（1）工艺升级；

（2）产品升级；

（3）功能升级；

（4）价值链升级。

一般认为，企业升级遵循从工艺升级到产品升级、再到功能升级、最后到价值链升级的循序渐进的发展进程。 

△本土企业的战略选择△ 

1.“防御者”的战略：利用本土优势进行防御

（1）把目光集中于喜欢本国产品的客户，而不考虑那些崇尚国际品牌的客户。

（2）频繁地调整产品和服务，以适应客户特别的甚至是独一无二的需求。

（3）加强分销网络的建设和管理，缓解国外竞争对手的竞争压力。

2.“扩张者”战略：向海外延伸本土优势

（1）在某种情况下，本土企业可以不仅仅局限于保住现有市场，它们可以通过合理运用可移植的优势资源，并以其在本地市场的成功为平台，向其他市场扩张。

（2）在向海外延伸本土优势时应当注意寻找在消费者偏好、地缘关系、分销渠道或政府管制方面与本国市场相类似的市场，以最有效地利用自己的资源。

3.“躲闪者”战略：避开跨国公司的冲击

（1）与跨国竞争对手建立合资、合作企业； 

（2）将企业出售给跨国竞争对手； 

（3）重新定义自己的核心业务，避开与跨国竞争对手的直接竞争； 

（4）根据自身的本土优势专注于细分市场，将业务重心转向价值链中的某些环节； 

（5）生产与跨国竞争对手产品互补的产品，或者将其改造为适合本国人口味的产品。 

4.“抗衡者”战略：在全球范围内对抗

（1）不要拘泥于成本上竞争，而应该比照行业中的领先公司来衡量自己的实力；

（2）找到一个定位明确又易于防守的市场；

（3）在一个全球化的产业中找到一个合适的突破口；

（4）学习从发达国家获取资源，以克服自身技能不足和资本的匮乏。